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冲床销售的秘诀:为客户设想最大的利益

发布时间:2011-06-15 8:23:25 发布人: 来源:晋志德机械

  在客户决定市场的今天,并不是企业生产什么冲床,市场就能消费什么,而是站在客户的立场,看出客户想要什么,了解什么冲床对客户最有价值,进而主动地满足客户的需求。冲床销售的秘诀是——努力找到客户的需求,并为他们找出最好的方案获得所需。我们所讲所问都是要为围绕在客户需求上。
  销售员要学会换位思考,也就是把自己当成客户,为自己设想最大的利益,好让客户接受我们的理念,创造出双赢的局面。这要求我们真诚与为客户着想,这样才能赢得客户的喜爱和信赖,让客户真正放心。
  冲床销售的三大要点:
  (1)找到客户的最根本需求。
  (2)抓住客户最关注的兴趣点(冲床价格、刚性、精度、加工速度或是售后服务)。
  (3)围绕客户的需求和兴趣点切入话题。
  做为冲床销售员,不要单纯把自己定义为卖冲床给客户的人,我们应该还有另一项任务,那就是“为客户提供最专业的建议”。不管有形或无形的价值都应该如此。所以当我们遭遇客户拒绝时,第一个观念不应该是消极的悲观心态,而要将其转化为为客户惋惜丧失获得最实惠冲床的机会。既然如此,损失的不只是自己,连同客户也有损失。如果成功获得客户的合作,也不要认为达到目的即可松懈,而要彻底将整个方案当成自己要购买的,继续为客户提供完整的后续咨询工作。
  一个优秀的冲床销售员真正的专业能力,应该在于对冲床及冲床后续服务有通透的了解,知道它具有哪些功能、能够满足哪些需求,并且在这样的前提下为客户规划出最具优势的购买模式。
  让客户接受自己推荐的冲床,并获得它最大的使用价值,是冲床销售员最根本的工作,唯有客户接受我们的理念,才能创造出双赢的局面。记住,我们与客户不是上级与下级的关系,我们与客户必须时平等关系。我们是客户选购冲床是最有利的帮手,而不是低声下气去祈求对方购买冲床的销售员!我们根本的目的是使客户明白自己真正想要的冲床,他们就会努力去得到它。
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